Все хотят, чтобы магазины и предприятия снова открылись после нескольких месяцев COVID-19. Эдуардо Альварес, давний ветеран автоматизированной розничной торговли, особенно обеспокоен. Концепция самообслуживания, которую он потратил годы на разработку для продажи потребительских товаров, находится на завершающей стадии производства.
Альварес считает, что потребители больше воспринимают самообслуживание, чем когда-либо. В прошлом году он использовал свой опыт работы с Best Buy Express и другими потребительскими брендами для разработки небольших киосков для импульсных покупок.
Его компания, MagNet Analytics Inc., строит и эксплуатирует небольшие киоски в местах с интенсивным движением, в которых обычно не так много розничных магазинов, таких как транспортные терминалы.
Перед запуском своей MagNet Analytics Альварес разработал и продал розничные киоски для таких брендов, как Best Buy Express, Estee Lauder, Duracell, Rite Aid, Qantas Airlines и Coinstar.
Сильный фон розничных брендов
Уроженец Мехико, Альварес начал свою карьеру, продавая потребительские товары розничным продавцам. Он также руководил строительными проектами для семейного бизнеса, а в 2000 году получил степень магистра делового администрирования в области технологий в Массачусетском технологическом институте.
«Ритейлеров не было, что было бы удобно», — заметил он, живя в центре Бостона, работая над MBA. «Вам всегда нужно было брать карту и идти в пригород к большим магазинам. В противном случае вы бы не получили хорошую сделку.
Он рассматривал киоски как способ, с помощью которого потребительский бренд мог бы привлечь больше покупателей в оживленной городской среде, и полагал, что бренды также признают это и станут желанными партнерами. В 2006 году Альварес основал собственную технологическую компанию Vigix Inc. для разработки киоска для раздачи потребительских товаров.
Бизнес-модель была проста. Vigix разработал киоски для брендов, передав производство на аутсорсинг Flextronics. Затем Vigix предоставил программное обеспечение брендам по подписке и управлял сетью подрядчиков для обслуживания киосков.
«Мы продавали это решение брендам», — сказал Альварес.
Бренды приходят на борт
Бренды быстро осознали потенциальные выгоды, которые Альварес предлагал.
В 2008 году авиакомпания Qantas Airlines продала RFID-метки в киосках Vigix для бесконтактной регистрации в аэропортах.
Swatch продавал часы в киосках аэропорта. Motorola продала мобильные телефоны и запчасти для предоплаченных телефонных карт. Sony Electronics продала фильмы в супермаркетах. Компания Procter & Gamble Co. продала аккумуляторы Duracell в аптеках. Эсти Лаудер продала духи и купоны в магазинах. Rite Aid и Coinstar раздавали купоны и образцы. Richline, принадлежащая Berkshire Hathaway Co., продавала драгоценные металлы в конференц-центрах и на мероприятиях для инвесторов.
Но, несмотря на столь значительных партнеров, ни один из проектов не соответствовал тому, что Альварес считал своим полным потенциалом.
Партнерство обеспечивает опыт обучения
«Я был разочарован идеей, что кто-то, у кого нет опыта работы с киосками, возьмет на себя управление операциями», — сказал он. «Во многих случаях это было одной из причин, по которой рост был ограничен».
«Мы часто сталкивались с ситуациями, когда люди, не имеющие представления о последствиях операции или технологии, принимали критические решения, которые могли бы принять или разрушить контент», — сказал он. «Это часто было причиной, по которой многие из этих проектов не масштабировались».
Например, в случае с Duracell вместо того, чтобы сосредоточиться на самых продаваемых SKU, лицо, принимающее решения по бренду, хотело все SKU в киоске.
«Небольшой киоск не идеален для такого предложения», — сказал Альварес. «Вы должны предлагать только самых продаваемых в удобных местах. Киоски — это удобство, а не множество вариантов ».
Даже при том, что он объяснил это лицу, принимающему решение, его совету не прислушались, и операция стала более сложной, чтобы управлять, что было необходимо. «Многие ресурсы отвлеклись», — сказал он.
Автоматизированная розничная торговля — специальность
Хотя концепция розничного киоска кажется простой, Альварес понял, что розничные киоски предъявляют уникальные требования для мерчендайзинга, обслуживания и ведения бизнеса.
«Автоматизированная розничная торговля очень специализирована», — сказал он. «Это очень сложно, и это зависит от миллиона деталей, касающихся не только технологии, но и аспектов маркетинга. Все интегрировано — все влияет на все ».
«Ожидать, что бренды будут принимать решения относительно эксплуатации и маркетинга киосков, было, на мой взгляд, не очень хорошая идея», — сказал он. «Вот почему я создал MagNet, чтобы быть владельцем и оператором киосков».
Он считал, что компании необходимо не только предоставлять технологии, но и предоставлять услуги на месте, чтобы иметь полное право собственности на бренд. Он считает, что это соглашение имело решающее значение для успеха Redbox.
«Redbox — это история успеха; они развернули около 40 000 мест в США », — сказал он. «Они отвечали за каждую деталь опыта клиента».
Во второй части этой серии, состоящей из двух частей, будет рассмотрено, как Альварес использовал свои уроки для разработки бизнес-модели для розничного киоскового бизнеса.
