Через три года после запуска своего бизнеса в сфере электронной коммерции эта предприимчивая пара начала устанавливать торговые автоматы, чтобы сделать свою продукцию доступной для людей в торговых центрах. Теперь у них есть машины в восьми состояниях.
Поскольку потребители приобретают привычку делать больше своих повседневных покупок в Интернете, у них все еще бывают случаи, когда им что-то нужно на месте. Никогда не знаешь, когда тебе может понадобиться бигуди.
После запуска успешного бизнеса в области электронной коммерции средств по уходу за волосами мужья и жена Ракель и Стефон Браун поняли, что многим их клиентам нужны средства по уходу за волосами в любой момент. Именно тогда они решили перейти от чисто игровой электронной коммерции к торговым автоматам.
Определение потребности клиента
 |
| Брауны сначала использовали закусочную стеклянную витрину для продажи своей продукции. |
Diamond Dynasty была запущена в качестве сайта электронной коммерции в 2014 году в Берлингтоне, Северная Каролина, и продает средства по уходу за волосами, ориентированные на афроамериканцев. Продукция включает парики, плетение, ресницы, зажимы, пучки для наращивания волос, повязки для головы, аксессуары и утюжки для волос.
«Я просто устала платить столько за наращивание волос плохого качества, поэтому я открыла свой собственный бренд», — сказала Ракель Браун в интервью Kiosk Marketplace. И Ракель, и ее тогдашний бойфренд Стефон были студентами сельскохозяйственного и технического государственного университета Северной Каролины в Гринсборо.
После окончания колледжа они оба работали неполный рабочий день, пока строили свой бизнес в сфере электронной коммерции. Ракель работала в отделе продаж Dillard’s, а Стефон работал продавцом в автосалоне.
Diamond Dynasty стала популярным местом для продажи средств по уходу за волосами.
Несмотря на то, что афроамериканцы составляют лишь 14% населения США, на долю афроамериканцев приходится 85% продаж средств по уходу за волосами, причем шесть из каждых десяти афроамериканцев носят парик, плетение или наращивание волос, по данным сайта Diamond Dynasty
Супруги самоучки по маркетингу в социальных сетях, который является ее основным маркетинговым инструментом, помимо поисковой системы Google. «Все, что мы знаем, — это метод проб и ошибок, — сказала Ракель.
Знание клиентского опыта
Одной из самых сложных проблем, с которыми они столкнулись, было время доставки. Они используют почтовую службу США для доставки заказов, доставка которых может занять несколько дней, в зависимости от местонахождения клиента.
«Я знала, что нужно иметь что-то по запросу», — сказала Ракель. «Людям нужно было сделать наращивание волос за копейку. Многие наши клиенты покупают в последнюю минуту ».
Пара исследовала торговые автоматы в Интернете, прежде чем выбрать автомат для закусок со стеклянной витриной, который они настроили с помощью собственной графики. Автомат был настроен на прием только наличных денег.
Они разместили свою первую машину в торговом центре в соседнем Гринсборо, Северная Каролина, где также находится их офис и склад, где они упаковывают свои заказы.
Они поместили в машину девять артикулов и еженедельно обслуживали ее самостоятельно. Они были довольны продажами и приобрели другую машину менее чем через год в городе Таунсон, штат Мэриленд, где их родственник смог обслужить машину.
С тех пор бизнес расширился, включив в него Нью-Йорк, Нью-Джерси, Джорджия, Флориду, Вирджинию и Техас. Пара провела большую часть обслуживания самостоятельно, даже для машин в других штатах. График обслуживания варьируется от еженедельного до ежемесячного.
Они не хотели раскрывать, сколько они платят за ежемесячную плату в торговых центрах.
Синергия между электронной коммерцией и розничной торговлей
Diamond Dynasty демонстрирует синергию между электронной коммерцией и вендингом, поскольку Брауны смогли определить, где разместить торговые автоматы, исходя из самой высокой концентрации клиентов электронной коммерции.
«Причина, по которой мы поместили наши машины в определенные состояния, заключается в том, что именно в этих штатах находится большинство наших клиентов», — сказала Ракель.
Менее чем за три года компания выросла и насчитывала 12 машин со стеклянным фасадом в восьми штатах, прежде чем владельцы начали искать машину, за которой можно было бы контролировать удаленно.
С тех пор пара перешла на использование машин с возможностью удаленного мониторинга, которые несут вдвое больше артикулов, чем машина со стеклянным фасадом. Там, где цены колеблются от 50 до 75 долларов в машине со стеклянным фасадом, они достигают 125 долларов в цифровой машине.
Они разместили свою первую машину с цифровым сенсорным экраном в Меските, штат Техас. Они фактически летают, чтобы обслужить эту машину, неся инвентарь в чемоданах.
«Когда мы никому не платим за управление магазином и делаем это самостоятельно, это, вероятно, почти то же самое», — сказала она, когда ее спросили о стоимости полета для обслуживания машины.
«Мы используем нашу клиентскую базу», — сказала она. «Если у нас есть клиент в определенном месте, мы заплатим ему немного, чтобы он проверил его для нас, отправим нам видео с этим, сообщив нам, какой низкий уровень, а затем мы выйдем заправить его, почистить, пополнить запасы это, — сказала она.
Цифровая машина принимает только кредитные карты, дебетовые карты, Apple Pay и Android Pay.
По словам Ракель, цифровая машина продает больше, чем старая машина со стеклянным фасадом, но с учетом платы за обработку карт прибыльность примерно такая же, как и у старых машин.
Они разместили пять цифровых машин с сенсорными экранами, на которых отображаются изображения товаров, а также видео, объясняющее товары.
Следующий шаг: франчайзинг
В прошлом году Брауны расширились до франчайзинга после того, как к ним обратилась компания по продаже франшиз, Franchise Creator. У них уже есть два франчайзи — в Нью-Йорке и Флориде — и оба они находятся на ранних стадиях.
«Мы просто ждем, когда все вернется в норму», — сказала она, имея в виду пандемию COVID-19.
COVID-19 не оказал значительного влияния на собственные вендинговые продажи Барнса.
Хотя вендинговый бизнес по-прежнему намного меньше, чем бизнес электронной коммерции, который отправляет около 300 заказов в неделю, пара видит большой потенциал роста в вендинге.
Брауны надеются расширить франчайзинговую сеть на Западное побережье и другие страны в недалеком будущем.
Оглядываясь назад, можно сказать, что они выбрали подходящее время, чтобы заняться розничной торговлей средствами для волос.
«Промышленность сейчас перенасыщена», — сказала Ракель. «Я рад, что мы начали, когда начали».